Тендер (Tender) - это

Определение тендера, участие в тендерах, строительные тендеры



Информация об определении тендера, участие в тендерах, строительный тендер

Содержание

    Содержание

    Тендер

    Некоторые из терминов

    Российское законодательство

    Механизмы проведения подрядных торгов и анализ тендерной документации

    - Круг обязанностей

    - Претенденты имеют право:

    - Функции, права, обязанности и ответственность членов Конкурсной комиссии

    - Разработка и оформление тендерной документации должны отвечать следующим требованиям:

    Оценка результатов торга

    Порядок заключения контрактов на выполнение функций Генподрядчика (ПИР, СМР)

    Сущность и организационные формы аукционов

    - Порядок проведения аукциона

    Тендеры – что это за зверь?

    - Видение системы тендерных торгов по версии создателей Интернет-порталов- Видение системы тендерных торгов с точки зрения закупщиков

    - Видение системы тендерных торгов с точки зрения поставщиков

    Тендеры – зло или благо?

    - Сторона покупателя

    - Сторона поставщика

    Вывод

    - Закупщикам

    - Поставщикам

    Аукционные торги

    - Сущность аукционной торговли

    - Основные центры аукционной торговли

    Техника проведения международных аукционов

    -Организационные формы международной аукционной торговли

    Тендер (англ. tender - предложение) — конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

    Термин «тендер», используемый в повседневной речи, может являться как аналогом русских терминов конкурс или торги, так могут подразумеваться и внеконкурсные (но конкурентные) процедуры, например запросы котировок, запросы цен, запросы предложений.

    Торги в Российской федерации подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа, в форме конкурса или аукциона. Торги осуществляемые для государственных нужд в рамках государственного заказа проводятся только в один этап.

    Законодательство о размещении государственных и муниципальных заказов (94-ФЗ) предусматривает и другие способы закупок, которые не являются торгами - это запрос ценовых котировок - которые могут применяться при небольших объемах закупок (менее 500000 руб), а также закупки у единственного источника применяющиеся в случаях особо оговоренных в Российском Законодательстве.

    Некоторые из терминов Торги - форма торговли, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов с определенными технико-экономическими характеристиками. Для организации торгов создают тендерные комитеты. По форме проведения различают гласные, негласные, открытые, закрытые и др.торги. Гласные торги - торги, при проведении которых тендерный комитет вскрывает предложения и оглашается их основные условия в присутствии представителей фирм, участвующих в торгах. Обычно при проведении гласных торгов тендерный комитет публикует в открытой печати сведения о фирме, получившей заказ с указанием его объема и общей суммы подписанного контракта. Закрытые торги - торги, к участию в которых приглашается ограниченное число фирм и консорциумов. Объявления о проведении закрытых торгов не публикуются, приглашения принять в них участие направляются в индивидуальном порядке. Обычно в закрытых торгах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы. Заявка на участие в торгах - направляемое в тендерный комитет официальное заявление фирмы о намерениях принять участие в торгах. Квалификационные требования к участникам торгов - условия передачи заказов в ходе торгов только известным своей надежностью фирмам, что предполагает представления в тендерные комитеты документов, свидетельствующих о высоком профессионализме и надежности фирм-участников торгов. Консорциальное соглашение - договор, заключенный фирмами на период участия в торгах или на стадии подписания контракта и его реализации. Международные торги - конкурсная форма размещения на мировом рынке заказов на закупку определенных товаров или привлечения подрядчиков для сооружения комплектных объектов, обеспечивающая заказчику покупателю (заказчику) наиболее выгодные коммерческие условия поставок и выполнения работ. Негласные торги - торги, при проведении которых тендерные комитеты не вскрывают предложения в присутствии участников торгов и не публикуют сведения о фирме, получившей заказ. Обычно негласные торги проводят заказчики, размещающие повторяющиеся заказы. Организационные формы рынка реального товара - аукционы, долгосрочные контракты, телефонно-телексные рынки, разовые сделки, тендеры, биржи реального товара и т.д.

    Открытые торги - торги, к участию в которых приглашаются все желающие фирмы и организации. О проведении открытых торгов публикуются объявления в периодической печати. Большое число участников обостряет конкуренцию, что позволяет разместить заказы на более выгодных условиях.

    Подрядные торги - форма размещения заказов на строительство, предусматривающая выбор подрядчика для выполнения работ и оказания услуг на основе конкурса. Тендер на предложение о продаже - метод увеличения первоначального акционерного капитала путем эмиссии акций для широких слоев населения. При этом методе ограничивается минимальная цена акций, а верхний предел цены определяется объемом инвестиционного спроса. Тендер на ремонт судна - запрос на ремонт судна. Обычно тендер рассылаются всем фирмам, которые потенциально могут произвести ремонт судна.

    Тендерная документация - комплект документов, содержащих информацию по техническим, организационным и коммерческим вопросам проведения торгов. Тендерная документация разрабатывается тендерным комитетом и распространяется среди возможных участников торгов.

    Тендерный комитет - временный орган, создаваемый заказчиком (покупателем) в связи с проведением торгов. Основными задачами тендерного комитета являются: подготовка тендерной документации, проведение торгов, анализ оферт. Обычно председателем тендерного комитета назначается руководитель организации, производящей закупки. К работе тендерного комитета часто привлекаются консультационные фирмы и независимые консультанты. Тендерный шаг - в тендерных торгах - величина единовременного пошагового приращения цены.

    Российское законодательство

    21 июля 2005 года вышел федеральный закон 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», который вступил в действие с 1 января 2006 года. Этот закон регламентирует все государственные и муниципальные закупки в Российской Федерации, а также вводит ряд обязательных требований по публикации информации о проводимых закупках в сети Интернет.

    В законе 94-ФЗ отсутствует термин «тендер», поскольку является заимствованным из английского языка путем калькирования (заимствования структуры элемента чужого языка) без его перевода и отражения истинного смысла слова. Вместо него используется более правильный термин, присутствующий в законодательстве РФ - открытый конкурс. Также закон определяет такие типы закупок как запрос котировок, открытый аукцион, открытый аукцион в электронной форме, предварительный отбор, биржевые торги

    24 июля 2007 года был принят федеральный закон № 218-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Данным законом внесены значительные изменения в процедуры размещения государственных заказов, расширен перечень оснований для закупки по способу «у единственного поставщика», изменен порядок исчисления сроков (с календарных дней на рабочие), и др.

    В дальнейшем были приняты Федеральные законы N 257-ФЗ от 08.11.2007, N 160-ФЗ от 23.07.2008, N 225-ФЗ от 01.12.2008, N 308-ФЗ от 30.12.2008, N 323-ФЗ от 30.12.2008, N 68-ФЗ от 28.04.2009, N 93-ФЗ от 08.05.2009 и N 144-ФЗ от 01.07.2009, N 147-ФЗ от 17.07.2009, N 155-ФЗ от 17.07.2009 и N 164-ФЗ от 17.07.2009 вносящие многочисленные уточнения и поправки к закону. Актуальная редакция 94-ФЗ содержит поправки, вступившие в силу 17.07.2009 с выходом закона N 164-ФЗ (Ст.7).

    Механизмы проведения подрядных торгов и анализ тендерной документации

    Подрядные торги в строительстве - весьма интересное явление. Проводятся они в целях поиска наиболее оптимальной реализации инвестиционного проекта. Подрядные торги обычно проводятся Заказчиком - инвестором или Заказчиком - застройщиком после заключения ими контракта на строительство объекта. Организатор может поручить на договорной основе проведение торгов организациям - исполнителям, имеющим соответствующие сертификат или лицензию.

    Круг обязанностей

    Исполнителя определяется в договорах, заключаемых с ним Организатором. Обычно в подрядных торгах участвуют следующие стороны:

    - организатор

    - претенденты

    - участники подрядных торгов

    Конкурсная комиссия Организатор торгов обычно осуществляет следующие функции:

    - организует, принимает участие и контролирует деятельность Конкурсной комиссии, привлекает в комиссию независимых экспертов, специалистов, организации;

    - принимает решение о проведении торгов с выпуском официальных распорядительных актов (приказов, распоряжений);

    - определяет вид торгов (открытые или закрытые) и необходимость проведения предварительного квалификационного отбора;

    -совместно с Конкурсной комиссией определяет условия торгов (стартовую цену подряда, сроки строительства и проектирования объекта, критерии оценки предложений претендентов, место и сроки проведения торгов, экологические требования и пр. в соответствии с условиями контракта, заключенного с Заказчиком - застройщиком);

    - поручает подготовку тендерной документации Исполнителю или назначает специалиста для подготовки конкурсной документации;

    - в случае открытых торгов поручает Исполнителю публикацию объявлений о торгах в средствах массовой информации или рассылает приглашение по почте либо другими средствами связи в адрес конкретных потенциальных участников - при закрытых торгах;

    - определяет сумму задатка в зависимости от стартовой цены подряда (контрактной стоимости материалов);

    - ведет журнал учета, регистрации претендентов и участников торгов;

    - определяет цену тендерной документации, которая предоставляется претендентам за определенную плату;

    - в случае необходимости продлевает сроки представления заявок и предложений от претендентов по их письменным просьбам и своевременно информирует об этом всех остальных претендентов и членов Конкурсной комиссии;

    - передает для утверждения в Конкурсную комиссию разработанную тендерную документацию по предмету торга;

    - осуществляет сбор, регистрацию и хранение заявок и предложений претендентов торгов;

    - регистрирует отзыв заявок и предложений;

    - направляет приглашения претендентам на участие в торгах;

    - при необходимости совместно с Конкурсной комиссией назначает повторный торг, если по результатам предыдущего торга не был определен победитель (либо победитель вовремя не подписал контракт и (или) годовой договор) либо по другим причинам;

    - передает на рассмотрение руководителю комплекса перспективного развития апелляции на решения Конкурсной комиссии;

    - вносит предложения и готовит проекты решения о ликвидации или реорганизации Конкурсных комиссий;

    - организует учет поступлений от претендентов задатка и тендерной документации;

    - осуществляет оплату услуг специальных организаций, членов Конкурсной комиссии, консультантов и экспертов, участвующих в проведении подрядного торга;

    - направляет претендентам тендерную документацию (после ее предварительной оплаты);

    - направляет претендентам уведомления о прохождении ими в необходи-мых случаях предварительной квалификации или об отказе в этом;

    - направляет участникам торгов уведомления о результатах подрядных торгов;

    - финансирует все расходы по подготовке и проведению подрядного торга;

    - совместно с Заказчиком - застройщиком уточняет окончательные условия контракта и годового договора с Генподрядчиком (Генпроектировщиком) - победителем торгов по результатам торга;

    - совместно с Заказчиком - застройщиком подписывает контракт и годовой договор с Генподрядчиком (Генпроектировщиком) - победителем торгов. Претенденты осуществляют следующие функции:

    - предварительно знакомятся с предметом торга, изучают требования, предъявляемые к разработке и оформлению тендерной документации;

    - направляют и регистрируют у Исполнителя торгов заявки, анкеты, гарантийные письма и другие документы;

    - после квалификационного отбора и получения от Организатора торга приглашения на участие в торге направляют и регистрируют свои предложения и другие документы;

    - оплачивают задаток;

    - в случае победы подписывают в установленные сроки контракт и годовой договор на выполнение функций Генподрядчика (или Проектировщика, субподрядчика).

    Претенденты имеют право:

    - обращаться к Организатору торгов с просьбой о продлении приема заявок и предложений;

    - получать от Организатора торгов соответствующую информацию по условиям и порядку проведения торгов; отозвать свою заявку до установленного срока окончания приема предложений (отзыв заявки должен быть зарегистрирован);

    - наряду с предложениями, составленными в соответствии с условиями тендерной документации, представлять альтернативные предложения, если они эффективней условий, предусмотренных Организатором торгов;

    - осматривать местоположение объекта торга;

    - отказаться в письменном виде от участия в торге после окончательной даты представления предложений (в этом случае задаток участнику не возвращается);

    - отказаться от подписания контракта или годового договора, если участник стал победителем торгов (его задаток в этом случае ему также не возвращается).

    Функции, права, обязанности и ответственность членов Конкурсной комиссии

    Члены Конкурсной комиссии по проведению подрядного торга выполняют следующие функции:

    - разработка и утверждение регламента Конкурсной комиссии;

    - совместно с Организатором торга определяют вид торга, сроки, место и необходимость проведения предварительной квалификации претендентов;

    - обсуждение и утверждение тендерной документации;

    - формирование и назначение квалификационной комиссии для проведения отбора претендентов;

    - вскрытие конвертов и оглашение предложений в присутствии претендента, проверка соответствия оформления предложений и другой документации требованиям и условиям, предусмотренным тендерной документацией;

    - установление сроков рассмотрения и оценки предложений претендентов в день их оглашения в зависимости от сложности предмета торга и объявление этого срока на заседании, когда происходит оглашение;

    - оформление протокола о вскрытии конвертов и оглашении предложений претендентов;

    - оценка предложений и определение победителя или принятие иных решений по результатам торгов;

    - оформление и подписание протокола о результатах торгов;

    - утверждение протокола о результатах торгов председателем Конкурсной комиссии.

    Члены Конкурсной комиссии имеют право:

    - совместно с Организатором торгов продлить срок приема заявок и предложений участников торгов, а также срок оценки предложений претендентов;

    - в случае, если самая низкая цена, предложенная претендентами, значительно превышает стартовую цену подряда, отклонить все предложения и назначить повторный торг;

    - в случае несогласия с результатами торгов письменно изложить свое особое мнение, которое прилагается к протоколу о результатах торга, о чем в протоколе делается пометка. Члены Конкурсной комиссии имеют следующие обязанности:

    - присутствовать и решать вопросы на заседаниях Конкурсной комиссии;

    - участвовать в работе квалификационной комиссии;

    - объективно рассматривать и оценивать предложения претендентов и принимать решение о победителе торгов (либо о проведении повторного торга);

    - не допускать распространения конфиденциальных сведений по предмету торга.

    Члены Конкурсной комиссии несут ответственность:

    - за нарушение равных конкурсных условий для всех претендентов;

    - за нарушение положений, правил и процедур проведения торга,

    - за нарушение объективности оценки предложений претендентов.

    Мы рассмотрели права, обязанности и типичные функции участников торгов. Теперь приступим к рассмотрению предложений претендентов.

    Претенденты должны представить в составе тендерных предложений:

    - обоснование предлагаемой цены подряда;

    - обоснование сроков строительства;

    - данные по организации материально – технического снабжения;

    - технические свидетельства на применение новых материалов, изделий и конструкций, сертификатов соответствия;

    - другие документы, обосновывающие предложения участника торгов.

    Разработка и оформление тендерной документации должны отвечать следующим требованиям:

    - тендерная документация должна быть разработана таким образом, чтобы все претенденты трактовали положения, изложенные в ней, одинаково;

    - при описании условий и предложений должны приниматься общепринятые обозначения и наименования в соответствии с требованиями действующих нормативных документов;

    - сведения, которые содержатся в предложениях претендентов, не должны допускать двусмысленных толкований;

    - все документы, представленные претендентами и входящие в состав тендерной документации, должны быть подписаны руководителями и скреплены соответствующей печатью;

    - подчистки и исправления, имеющиеся в тендерной документации, должны быть завизированы подписями руководителей и скреплены печатью предприятия;

    - все экземпляры тендерной документации должны иметь четкую печать текстов;

    - тендерная документация, представляемая претендентами, должна быть заполнена по всем пунктам, иначе предложения претендента считаются недействительными;

    - предложения направляются претендентом Организатору торгов в запечатанных двойных конвертах по одному экземпляру. На внутреннем конверте указывается наименование объекта конкурса и дата, установленная при приеме предложений. На внешнем конверте - дополнительно установленный адрес для приема предложений (внешний конверт регистрируется);

    - тендерная документация должна быть представлена лично претендентом либо направлена заказным письмом с уведомлением. Предложения претендентов должны учитывать:

    - требования и условия, сформулированные в тендерной документации;

    - наличие реальных финансовых, технических и организационных возможностей реализации функций Генподрядчика, предусмотренных контрактом, годовым договором и другими нормативными документами;

    - наличие инфляционных процессов в экономике, что вызывает удорожание затрат и требует прогнозирования роста цен;

    - возможности в привлечении субподрядных организаций для строительства объекта торгов;

    - обеспеченность машинами, механизмами и оборудованием, материалами, конструкциями, деталями, а также возможность их реальных поставок в необходимые сроки;

    - наличие и готовность строительной площадки к производству работ;

    - стесненность производства строительно - монтажных работ;

    - возможности по обеспечению производства работ электроэнергией, водой, теплом, средствами связи;

    - наличие нормативной, технической, разрешительной и прочей документации для ведения работ;

    - необходимость проведения дополнительных работ и услуг, кроме основных, предусмотренных предметом торгов;

    - наличие нерешенных проблем, требующих решения до проведения работ по контракту;

    - определение сроков строительно - монтажных работ исходя из реальных условий и обеспечения всем необходимым.

    Тендерные предложения претендента должны представлять собой технико - экономическое обоснование, состоящее из технической и экономической частей. В технической части содержатся сведения и документы (в том числе чертежи, спецификации, планы, графики работ и пр.), характеризующие способы исполнения претендентом технических условий контракта.

    В экономической части указывается цена подряда, по которой претендент готов взяться за подряд, и обоснование этой цены (т.е. за счет каких мероприятий участник снизит цену подряда, по сравнению со стартовой ценой). В предложениях претендента могут быть указаны субподрядные организации, которые он намерен привлечь к выполнению специальных работ, графики организации строительства, если они отличны от проектов организации строительства, представленных в проектно - сметной документации. Эти графики могут впоследствии стать приложениями к контракту.

    При обосновании возможности претендента в поставках строительных материалов и конструкций можно представить копии долгосрочных договоров с поставщиками. То же касается и возможности обеспечения претендента строительными машинами и механизмами. Конкретный состав и содержание предложений зависит от особенностей предмета торгов. Прием предложений от претендентов заканчивается за 10 дней до начала торга (для оглашения предложений претендентов). Предложения, поступившие после установленного срока, не рассматриваются. Дата поступления предложений определяется датой его регистрации Организатором торга.

    С разрешения Конкурсной комиссии несколько претендентов могут представить совместные предложения. Сотрудничество претендентов в этом случае регулируется договором о совместной деятельности в рамках консорциума (без создания юридического лица).

    Претендент, принимая в целом условия договора ( контракта, содержащиеся в тендерной документации, вправе предлагать отдельные изменения и выдвигать свои предложения относительно условий, не сформулированных в проекте контракта.

    Претендент имеет право отозвать свое предложение за 10 дней до начала подрядного торга (без удержания задатка). В этом случае претендент должен письменно уведомить Организатора торгов об отзыве предложения. Отзыв предложения официально регистрируется Организатором торгов.

    Если претендент отозвал свое предложение позже указанного срока, задаток ему не возвращается. Суммы этих задатков идут в распоряжение Организатора торгов.

    Предложения, представленные претендентами, хранятся вместе с книгой регистрации в специальном сейфе под ответственность лица, осуществляющего прием предложений.

    Оценка результатов торга

    Члены Конкурсной комиссии в определенный условиями торгов день собираются на заседание. В установленный час конверты с поступившими предложениями вскрываются и оглашаются в присутствии претендента. Соблюдаются все необходимые формальности. Проверяется наличие требуемых сведений и документов. По результатам работы этого дня составляется соответствующий протокол, который подписывается всеми присутствующими членами комиссии.

    Основными критериями, учитываемыми комиссией при оценке предложений претендентов, как правило, являются:

    - снижение цены заказа, ее составляющих относительно показателей, установленных в конкурсной документации;

    - величина понижающего коэффициента к ценам, действующим в течение выполнения заказа;

    - сокращение сроков выполнения заказа относительно установленных;

    - более выгодные для инвестора условия и порядок платежей за выполнение заказа;

    - технические параметры, характеризующие энергосбережение, экономное расходование материалов, организацию строительного производства, чистоту и порядок на строительной площадке;

    - отдельные экономические характеристики;

    - показатели качества;

    - безопасность производства работ;

    - охрана окружающей среды;

    - комплекс услуг, выполняемых при проектировании, строительстве, эксплуатации объекта;

    - условия финансирования и кредитования строительства;

    - влияние на развитие прилегающей территории;

    - технические и имущественные гарантии, а также другие критерии, обеспечивающие, по мнению комиссии, сопоставимость оценок конкурсных предложений претендентов.

    Претендентами торгов могут предлагаться условия, отличные от условий торга, если они являются более выгодными для организатора торгов, что должно подтверждаться соответствующими пояснениями и расчетами. Для оценки предложений Конкурсная комиссия может привлекать экспертов, которые дают официальные заключения по поступившим предложениям. При наличии ошибок, выявленных при проверке тендерной документации, комиссия может отклонить предложения целиком, либо представить возможность внести поправки в документацию, либо определить условие дальнейшего участия претендента в торгах, известив его об этом. Комиссия вправе толковать самостоятельно неясные формулировки участников.

    В ходе оценки Конкурсная комиссия имеет право вызвать претендентов на заседание для пояснений, запрашивать у них дополнительные сведения и подтверждения. Наилучшим предложением торгов считается предложение, которое наиболее полно удовлетворяет требованиям и условиям торга, содержащимся в тендерной документации и других нормативных документах.

    Члены Конкурсной комиссии и привлеченные специалисты несут ответственность за разглашение конфиденциальной информации. В результате оценки Конкурсная комиссия ранжирует претендентов, чьи предложения соответствуют критериям, содержащимся в тендерной документации и других нормативных документах, и определяет победителя торгов, предложения которого, по мнению Конкурсной комиссии, являются наиболее выгодными для торгов.

    Конкурсная комиссия не обязана мотивировать свой выбор перед участниками торгов, чьи предложения были отклонены. Конкурсная комиссия в срок не позднее 10 дней с даты утверждения результатов торгов направляет уведомление в адрес победителя торгов и других претендентов.

    В случае, когда предложения нескольких претендентов окажутся для Конкурсной комиссии привлекательными, она может предложить этим претендентам создать консорциум (либо акционерное общество) для совместного использования условий контракта. В этом случае Организатор торгов подписывает контракт с консорциумом.

    В случае отказа победителя торга от подписания контракта и (или) годового договора в течение 10 дней с даты его объявления Конкурсная комиссия может назначить нового победителя и передать ему право заключения контракта либо назначить повторный торг на данный объект. Объявление победителя торга осуществляется путем письменного информирования претендентов. Информация может быть передана заказным письмом с уведомлением, факсом или телефонограммой. Форма уведомления избирается Организатором торга.

    Торги считаются завершенными после утверждения Организатором торга протокола заседания Конкурсной комиссии о результатах торга.

    Порядок заключения контрактов на выполнение функций Генподрядчика (ПИР, СМР)

    Контракт между Подрядчиком (Проектировщиком) - победителем торга и Организатором торга (Заказчиком - застройщиком) заключается в течение 10-30 дней после объявления результатов торга (в течение 10 дней после объявления результатов торга принимаются апелляции), и все конкретные условия оговариваются непосредственно в нем. Формы контракта или договора на выполнение функций Подрядчика рассматриваются индивидуально по каждому объекту и предлагается победителю после его объявления таковым.

    Цена подряда, сроки строительства объекта и другие условия контракта определяются в договоре (контракте) по предложениям победителя торгов. Объемы подрядных работ и необходимые финансовые средства распределяются в контракте и договорах по годам в соответствии с календарным планом строительства и сроками ввода в действие мощностей и объектов. В случаях уменьшения размера финансовых ресурсов на очередной год или нарушения непрерывности финансирования срок строительства объекта уточняется сторонами.

    Сущность и организационные формы аукционов

    Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определённом месте и в заранее установленное время.

    Аукционная торговля – вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей.

    Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.

    Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении. Например, аукционы, организуемые акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями и т.п. Аукционы могут проводится предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями и др.

    Основными «действующими лицами» аукциона являются:

    владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.

    Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными.

    На товарных аукционах продаются произведения искусства, ювелирные изделия, меха и другие уникальные, редко встречающиеся и пользующиеся повышенным спросом товары и иные ценности.

    Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.

    При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом.

    После этого покупатели делают добровольные надбавки (наддачи) на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга, до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста и гласного объявления номера покупателя и окончательной цены. Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара.

    При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне покупателя.

    При аукционной продаже аукционист не несёт ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов.

    Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые голландские аукционы. Они начинаются с объявления первоначально явно завышенной цены, которая постепенно понижается до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласие купить данный товар по этой цене.

    В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного в срок имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи.

    Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов.

    В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе – ломбардно-кредитные аукционы, организуемые

    Центральным банком России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота (типовая единица купли-продажи в натуральном выражении) выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы.

    Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами.

    На российском аукционном рынке наиболее популярными являются аукционы по продаже пушнины, например, всемирно известный аукцион в Санкт-

    Петербурге, а также международные аукционы по торговле уникальными племенными рысаками в Пятигорске, Ростове-на-Дону, Москве. Петербургский пушной аукцион принимает на комиссию товары продавцов и из других стран.

    Покупателями товаров на этих аукционах являются преимущественно крупнейшие оптовые фирмы европейских стран.

    Порядок проведения аукциона

    Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом, в состав которого входит председатель (директор аукциона), представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста.

    Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и предложение на выдвижение товара на аукцион с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств, качественных особенностях, данными о количестве экземпляров, а также сведеньями о владельце.

    Экспертная оценка товара завершается установлением стартовой цены.

    В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета могут договариваться о «резервной» цене, ниже которой товар не может быть продан.

    Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.

    Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам товара, т.е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. По завершении сортировки выпускается каталог с указанием номеров лотов, который рассылается возможным покупателям с приложением правил аукционного торга. Обязательное условие организации аукциона – заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товарами. Все товары, заявленные для продажи и внесенные в аукционную ведомость, должны быть предварительно выставлены для осмотра. Потенциальные покупатели имеют возможность до аукциона ознакомиться с подлинными экземплярами товаров, так после продажи товара на аукционе никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).

    Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, обычно за 1.5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Весьма эффективными средствами информирования служат красочно оформленные рекламные щиты и транспаранты, располагаемые в местах проведения аукциона, на территории торговых предприятий, фасадах зданий, где проводится аукцион. На транпарантах, рекламных афишах указывают режим работы аукциона, дату и время проведения торгов, перечень принимаемых к продаже товаров, услуг и др. Наряду с этим применяться радио- и телевизионная реклама, рассылка возможным покупателям рекламных брошюр- проспектов, рекламных листков и т. д.

    Торги начинаются в заранее определенный день и час и проводятся обычно в специальном аукционном зале имеющем форму амфитеатра.

    При гласном способе проведения аукционов аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса «Кто больше?» ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последним, назвавшему и наивысшую цену.

    Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, лицевая сторона которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую стартовую.

    Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступила цена.

    В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной цены, аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже снова.

    После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для оплаты за купленный товар на аукционе бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончательную аукционную цену, сведения о покупателе, дату продажи. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего распределения аукционной выручки

    (разница между стартовой и продажной ценой) между владельцем товара и организаторами аукциона.

    Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

    В практике проведения зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. При этом изменение цены на повышение или понижение фиксируется покупателями с помощью нажатия электрических кнопок, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмёт электрическую кнопку, останавливаемую стрелкой циферблата. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке. Автоматизированные системы проведения аукционов снижают трудоёмкость и позволяют существенно ускорить процесс проведения торгов. Возможно проведение и "заочных аукционов", когда заявки подаются в запечатанных конвертах.

    Тендеры – что это за зверь?

    С развитием средств коммуникации – речь в первую очередь о сети Интернет – облегчается поиск клиентов и поставщиков.

    Логичным этапом развития стало появление Интернет-порталов, предоставляющих среду для общения поставщиков и потенциальными клиентами.

    Рассмотрим ситуацию с трех точек зрения: с точки зрения организаторов порталов, с точки зрения покупателей и поставщиков.

    Вот что нам ответил мудрый Яндекс в ответ на вопрос о сущности тендеров:tend – обслуживать):

    ТЕНДЕР (от англ.

    1) конкурентные торги открытого типа (открытый тендер) или закрытые, для ограниченного числа участников (закрытый тендер), конкурсная форма размещения заказа;

    2) письменное предложение, заявление о подписке на ценные бумаги, о намерении заключить контракт или поставить товары;

    3) цена на товар, предложенная его производителем, исходя из уровня цен, предлагаемых его конкурентами;

    4) международный конкурс на право получения заказа.

    Вне зависимости от способа организации при организации тендера компания-закупщик объявляет о своем намерении купить какой-либо товар.

    Объявление намерения производится, в основном, такими способами:

    - Различные Интернет-порталы, в том числе специализированные для организации тендерных торгов.

    - Доски объявлений.

    - Различные СМИ.

    - Инициативное обращение менеджеров по закупкам к потенциальным поставщикам.

    После этого в течение определенного установленного промежутка времени осуществляется сбор и выбор оптимального предложения.

    Как правило, для выбора оптимального предложения организуется комиссия, состоящая из заинтересованных в закупке сторон.

    При этом тендером по факту является любая покупка, которая предваряется сбором и анализом предложений, даже если официально это не объявлялось.

    Важным, даже ключевым, различием между способами организации тендера является наличие или отсутствие прямой связи между заинтересованной в покупке стороной и поставщиком.

    В случае наличия такой связи тендер является обычной покупкой, со всеми вытекающими положительными и отрицательными сторонами.

    С одной стороны возрастают риски подкупа или убеждения покупающей стороны за счет красноречия менеджера по продажам, также возрастает нагрузка на менеджеров по закупкам, с другой – есть возможность работать с возражениями покупателей и поставщиков, более полноценно выясняется ситуация, у обеих сторон есть все необходимое для контроля хода ведения переговоров.

    Ниже мы рассмотрим тендеры, при организации которых обратная связь между поставщиком и закупщиком отсутствует.

    Ситуацию рассмотрим с точки зрения организаторов тендерных Интернет-порталов, закупщиков и поставщиков.

    Видение системы тендерных торгов по версии создателей Интернет-порталов

    Для покупателей организация тендеров дает следующие возможности:

    - Покупатели выбирают наиболее выгодные предложения из всех представленных, количество предложений может быть очень большим.

    - Поиск и оценка предложений происходят с минимальными затратами временных и материальных ресурсов.

    - Резко снижается возможность подкупа лиц, принимающих решения о закупке товара.

    Поставщикам участие в тендерах предоставляет не меньшие преимущества:

    - Значительно расширяется база потенциальных клиентов.

    - Поставщики открывают для себя сферу госзакупок.

    - В случае если фирма доминирует в своей сфере рынка или может предоставить эксклюзивные условия поставки, то она резко расширяет свою клиентскую базу.

    Положительные стороны для обеих сторон:

    - Система продаж и закупок становится более прозрачной.

    - В тендере побеждает фирма с лучшими условиями поставки.

    - Снижается влияние «человеческого фактора».

    - Снижается возможность подкупа одной из сторон.

    Отрицательные стороны:

    - Отсутствуют. Что, впрочем, логично. Ведь мы рассматриваем точку зрения организаторов системы тендерных торгов.

    Видение системы тендерных торгов с точки зрения закупщиков

    Положительные стороны:

    - Минимизируется риск подкупа.

    - Закупка необходимого товара производится с наилучшими условиями по минимальным ценам.

    Отрицательные стороны:

    Их нет. Фирма определяется со своими потребностями, объявляет тендер и выбирает оптимальное предложение.

    Видение системы тендерных торгов с точки зрения поставщиков

    Положительные стороны:

    - Появляется выход на новые группы потенциальных клиентов: крупный бизнес, государственные компании.

    - Минимизируется влияние профессионализма менеджеров по продажам. Это нюанс особенно важен в случае, когда менеджеры недостаточно подготовлены.

    - Не теряются продажи из-за того, что представителя клиента подкупила конкурирующая сторона.

    Отрицательные стороны:

    -Профессионализм менеджера по продажам фактические не влияет на процесс покупки. Особенно неприятно, если отдел продаж хорошо подготовлен, а рынок насыщен конкурентами.

    -Управление продажами в классическом понимании этого смысла отсутствует и невозможно.

    -Отсутствует контроль хода ведения переговоров.

    - Нет возможности работать с возражениями клиента.

    - При выборе поставщика клиент ищет минимальную цену поставки, остальные факторы, как правило, во внимание вообще не принимаются.

    - Нет возможности планировать ход ведения переговоров.

    - При отказе в покупке по данному конкретному запросу нет возможности продолжить общение и попытаться сработать по другим направлениям.

    Как мы видим, много отрицательных сторон присутствует только для поставщиков.

    При этом эти стороны с лихвой компенсируются положительными сторонами.

    Но….Всегда есть но…

    Мы рассмотрели положительные и отрицательные моменты тендерных закупок для всех сторон только в первом приближении. Попробуем взглянуть на тендеры более пристально.

    Тендеры – зло или благо?

    Пристальный взгляд на тендеры. Вопрос в первом приближении рассматривался в статье Тендеры – что это за зверь?

    Сразу отмечу, что мое отношение к тендерам сформировалось на основании значительного опыта в области прямых продаж, а также участии и организации тендеров различного уровня.

    Еще раз отмечу, что мы рассматриваем тендеры, в которых возможность коммуникации между отделом продаж поставщика и заинтересованной стороной отсутствует.

    Положительные стороны мы рассмотрели в предыдущей статье Тендеры – что это за зверь?

    Положительные стороны сохраняются и сейчас, но вот… так ли положительны они – эти стороны?

    Сторона покупателя

    Снижается риск подкупа стороны, принимающей решения, решение о выборе поставщика становится более беспристрастным. Если пакеты с тендерными предложениями вскрываются в определенный день в присутствии комиссии, то риск подкупа минимизирован настолько, насколько это вообще возможно. Т.е. комиссия имеет возможность оценить все предложения и выбрать действительно лучшее.

    Но…

    - Если закупщик хочет получить откат, ничто ему не помешает. Тендерная система всего лишь затрудняет возможность подкупа, не более того. Можно даже отметить, что организация тендеров позволяет замаскировать этот способ воровства.

    - Можно с уверенностью отметить, что значительное количество тендеров проводится с целью маскировки «откатных» схем.

    - Отсутствие связи между поставщиком и заинтересованной стороной приводит к тому, что крайне возрастают риски купить не тот товар. Проблема критична при покупке нестандартных и специфичных товаров и решений. В момент принятия решения о покупке клиент может просто не подозревать о возможных нюансах. В итоге поставщик может поставить товар исходя из запроса, но, вследствие ряда нюансов, товар окажется нефункционален.

    - Поставщик может вполне сознавать потенциальные проблемы, которые возможны при поставке товара согласно запроса, но изменить ничего не может. Он отлично понимает, что модифицированное предложение гарантированно проиграет тендер, значит поставщик делает предложение согласно запроса и прячется за букву договора. Клиент получает нефункциональный товар и самостоятельно разгребает эксплуатационные проблемы.

    - В подавляющем большинстве случаев выбор поставщика производится исходя из минимальной цены поставки. Функционал товара часто вторичен, главное – это соответствие техническому заданию (ТЗ). Нет нужды рассказывать, как много лазеек имеет даже достаточно подробно составленное ТЗ. «Обрезанный» функционал может привести к тому, что купленный товар просто не подходит для выполнения поставленных задач, а поставщик об этом может и не знать.

    - В подавляющем большинстве случаев закупка товаров через тендерную систему приводит к экономии. Но экономии за счет чего? Поставщики тоже хотят жить и работать. Размер получаемой поставщиками прибыли не бесконечен. Уменьшение цены поставки оплачивается уменьшением стоимости комплектующих. В итоге клиент покупает то, что и искал – низкокачественный товар по минимальной цене. Закупщика можно поздравить…

    - Тот факт, что серьезные фирмы сознают проблемность работы по тендерным закупкам и рассматривают тендеры как пустую трату времени, приводит к тому, что достойные компании просто игнорируют приглашения участвовать в тендерах. В итоге закупающая сторона выбирает лучших среди худших. Особенно ярко это проявляется в области госзакупок.

    Сторона поставщика

    Поставщик приобретает новых клиентов, но вот что делать дальше?

    Победа в тендере может повлечь массу проблем:

    - Участие в тендерах означает выставление минимальной цены, а значит – минимизацию дельты прибыли, поставку товара с менее качественными комплектующими, поставку нефункционального товара. Часто, выиграв тендер, поставщик сам жалеет о такой Пирровой победе. Производятся судорожные попытки как-то спасти ситуацию, спасение производится за счет качества. В итоге минимизируется прибыль.

    - Спасение ситуации за счет «оптимизации качества» комплектующих приводит к ухудшению имиджа фирмы-поставщика.

    - Для чего создается бизнес? Для получения прибыли. Участие и победа в тендере может означать для поставщика отсутствие прибыли, отсрочки платежей дольше допустимого, ухудшение имиджа. Нужны ли такие продажи?

    - Необходимо понимать, что закупщику, в общем-то, совсем неинтересно, что произойдет с бизнесом поставщика. Главное – это поставка товара в означенные сроки и с означенным качеством. Необходимость партнерских отношений между клиентом и покупателем осознаются, мягко говоря, не всеми. Готов ли поставщик пойти на разорение своей фирмы лишь бы выполнить условия контракта?

    Вывод Закупщикам

    Тендеры без обратной связи поставщика с инициатором закупки стоит проводить только при закупке стандартных товаров, материалов и ресурсов. Т.е. в случаях, когда риск поставки «не того» товара минимален.

    Для проверки условий поставки, поставщиков и действий закупщиков всегда и везде подключать службу безопасности (СБ), если она есть.

    Если СБ отсутствует, проводить хотя бы минимальную проверку действий закупщиков без уведомления последних о факте проверки.

    В случае закупки ресурсов (лес, уголь, металлопрокат), услуг (грузоперевозки) организация тендеров является оптимальным инструментом.

    Это значит, что при помощи тендеров стоит покупать стандартные товары, которые имеют объективные, стандартные и общепринятые характеристики, поддающимися простому контролю.

    В случае покупке сложных и нестандартных решений, оборудований и интеллектуальных услуг тендеры приносят больше вреда, чем пользы.

    Покупка сложных высокоинтеллектуальных товаров и услуг без связи поставщика с инициаторами и конечными потребителями приводят к эксплуатационным проблемам.

    Поставщикам

    Есть несколько путей:

    1. Работать в обычном режиме и выставлять коммерческие предложения с обычными условиями.

    2. Не работать по тендерам вообще.

    3. Если поставщик видит потенциальные проблемы с использованием товара из-за недостаточно полного технического задания – можно попытаться обозначить это клиенту, а предложение сделать в нескольких вариантах – запрошенном и оптимальном. Решение на совести закупающей стороны.

    4. Если поставщик видит потенциальные проблемы с использованием товара из-за недостаточно полного технического задания – одним из некорректных, но частых, решений будет поставка «как есть». Все дальнейшие проблемы решаются отдельно. Вся вина – на покупателе.

    Аукционные торги Сущность аукционной торговли

    Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).

    Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для 1аких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. Например, через международные аукционы в США

    Канаде реализуется свыше 70 % всей продаваемой этими странами пушнины, в СССР - около 80% в Дании90% в Швеции и Норвегии - примерно 95 %. Через международные аукционы реализуется около 70 % чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95 % немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

    Основные центры аукционной торговли

    Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главными центрами аукционной торговли норкой являются Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Ленинград. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения Нью-Йорка и Лондона. Основными аукционными центрами по продаже каракуля являются Лондон и Ленинград. Преобладающее значение на лондонских аукционах имеет южноафриканский каракуль. Важнейшими центрами по продаже других видов пушнины являются Ленинград и Лейпциг. На ленинградских аукционах реализуются в значительных количествах шкурки лисицы, соболя, белки, ондатры, сурка, горностая, нерпы и др. Аукционы по продаже шкурок голубого песца проводятся в Копенгагене, Осло, Лондоне, по продаже кролика - в Лондоне.

    Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Татарии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле незначительна.

    Важнейшими центрами аукционной торговли немытой шерстью являются Лондон, Ливерпуль, Кейптаун, Мельбурн, Сидней (Австралия), Веллингтон (Новая Зеландия).

    Через аукционы в перечисленных центрах реализуется 75-80% продаж немытой шерсти на мировом рынке.

    Важнейшим центром аукционной торговли ковровой шерстью является Ливерпуль, где реализуется в основном индийская и пакистанская ковровая шерсть. На аукционе в Ливерпуле продается также козья шерсть. –

    Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кончине продает около 70 % всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри Ланка около 70 % вывозимого чая продает через аукционы в Коломбо и 30 % - через лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85-90 % кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, с Маврикия, Родезии и Мозамбика.

    Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из США, Японии, Австралии, КНР.

    Важнейшими центрами аукционной торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия), Лимба (Малави), цветами - Амстердам, овощами и фруктами - Антверпен и Амстердам; рыбой - США и порты западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии), лошадьми - Довиль (Франция), Лондон и Москва.

    Техника проведения международных аукционов

    Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

    В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.

    Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля сырого - 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте.

    На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.

    Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

    В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.

    В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

    Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов).

    Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

    Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте.

    На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества.

    Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателяvи располагается президиум аукциона - аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе.

    Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доакуционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену.

    Существуют два способа повышения цены - гласный и негласный. При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: "Кто больше?" Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

    При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах торгов и составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 долл. - 25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.

    В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

    Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи.

    Темп аукционных торгов очень высок, и требует от покупателя и аукциониста постоянного внимания и быстрой реакции. Для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300 лотов. На ленинградских пушных аукционах в течение 9 часов продается 1 млн. шкурок норки.

    Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от порядка проведения пушных аукционов. Вместе с тем на некоторых аукционах применяются иные способы проведения аукционного торга. Чаще всего на аукционах используется повышательный способ, при котором аукционист постепенно повышает цену, названную первоначально, пока не будет достигнута наиболее высокая цена, по которой и совершается сделка.

    В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ назначения цены. Это так называемые "голландские" аукционы. Суть этого способа состоит в следующем. Аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выскажет свое желание совершить сделку путем нажатия кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применение такого устройства значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час до 600 лотов. Такая система проведения аукционного торга широко применяется при проведении аукционов по продаже овощей, фруктов и рыбы. В Голландии эта механизированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени - во Франции, Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое распространение, не соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в распоряжение покупателя, предложившего в результате торгов наиболее высокую цену. При этой системе не происходит фактически никакого торга между покупателями.

    Пример такого аукциона - аукцион по продажи цветов в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу к восьми часов утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через весь зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим, висящим на противоположной стене циферблатом, на котором стрелка движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения конвейера с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы.

    Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут - от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения - в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в компост. Ежегодно в Алсмере за четыре часа работы продаются 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов, 220 млн. прочих цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах - более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них идет в такие страны как Австралия Сингапур и Япония. В целом доля Нидерландов в международной торговли цветами составляет более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место в мире.

    Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмы-покупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар.

    Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона.

    Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.

    Организационные формы международной аукционной торговли

    Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.

    Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой счет, так и на комиссионных началах и берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов. Зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

    Специализированные пушно-меховые фирмы представляют собой торговые монополии, которые продают на аукционах приобретенную, как правило, за свой счет пушнину.

    Вместе с тем они реализуют на комиссионных началах также пушнину, принадлежащую фирмам-производителям, ассоциациям фермеров, кооперативам фермеров. Наиболее крупной специализированной пушно-меховой фирмой на мировом рынке является английская компания "Гудзон бей", превратившаяся фактически в международную монополию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке, Монреале, в Лондоне.

    Другой крупной специализированной компанией по продаже пушнины является американская фирма "Нью-Йорк окшн Ко инк.". Она организует аукционы по продаже норки в Нью-Йорке. Кроме того, компания имеет свой филиал в Миннесоте - "Нью-Йорк окшн Ко(Миннесота), инк., проводящий аукционы по продаже норки в Миннесоте (США), и отделение в Канаде - "Канэдиэн фер окшн сейлз К' (Квебек), лтд., организующее аукционы норки в Монреале. Эта компания специализируется на продаже главным образом продукции звероводства, а также пушнины, добытой охотой в США и Канаде.

    Монополистом в аукционной торговле шкурками котика является американская компания "Фоук фер Ко", сосредоточившая в своих руках торговлю и обработку (выделка, крашение) свыше 90 % добываемых в капиталистических странах шкурок.

    Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями и другими товарами.

    Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поручению своих клиентов за комиссионное вознаграждение. Например аукционная торговля немытой шерстью в Австралии и Новой Зеландии более чем на 90% осуществляется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляется через брокеров покупателя и брокеров продавца. Все брокеры, осуществляющие аукционную торговлю шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в ассоциации брокеров продавца и брокеров покупателя.

    Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне, сосредоточена в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступаю на аукционе собственниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах. Фермеры производителя чая, к участию в аукционах не допускается

    Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Скандинавских странах. В каждой стране - Дании, Норвегии, Швеции - имеется - по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной своей страны. Датская фирма "Дэниш фер сейлз" является торговой организацией датской ассоциации звероводов. Для проведения аукционов датская фирма "Дэниш фер сейлз" объединилась с финской фирмой "Финниш фер сейлз". Совместная фирма "Дэниш, финниш фер сейлз" организует продажу как датской, так и финской норки на аукционе в Копенгагене. В Норвегии пушные аукционы организует фирма "Осло афер окшнз", которая продает норку, поступающую более чем от 6,5 тыс. фермеров, большинство которых объединено а ассоциацию "Норуиджиен фер бридерз ассосиэйшн".

    Таким образом, мы определили сущность, подробно рассмотрели четыре стадии проведения международных аукционов, в том числе пример проведения международного аукционов по продаже цветов в Алсмере, и определенные особенности организации аукционной торговли. Можно сказать, что аукцион является самым гибким и быстрым способом продажи товаров (за час продается до 300 партий), что особенно важно для таких быстропортящихся товаров, как цветы или фрукты. Также аукционная торговля является важнейшей формой реализации пушнины, чая и табака на международном рынке.

    Источники

    Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М. 1997.

    Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М. 1997.

    Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник. - М. 1995.

    Стровский В.И., "Внешнеэкономическая деятельность предприятия", Москва 1996 г.

    Герчикова И.Н., "Менеджмент и международно-коммерческое дело", Москва 1990 г.


    Просмотров 58166
    Терм 01

    Опубликовано на ForexAW.com 19.10.2009 - 08:08

    Последнее редактирование 20.08.2013 - 03:55


    Перепечатка материалов без прямой ссылки на ForexAW.com запрещена
    © ForexAW.com
    Партнерство
    Карта сайта
    Реклама